Interessante wissenschaftliche Erkenntnisse aus dem Entscheidungsverhalten von Konsumenten und nützliche Infos aus erster Hand zur internationalen Studienwahl

18.02.2020

Gebannt folgten die 80 Abiturienten des Wirtschaftsgymnasiums dem exklusiven Vortrag von Prof. Dr. Manfred Herrmann zum Thema „Wie wir Kunden unserer Produkte auswählen – Muster unseres Entscheidungsverhaltens“.

„Warum wir immer mittlere Optionen aus einem Sortiment wählen“
„Warum an Halloween der Absatz von Reese in die Höhe geht“
„Warum Amazon besser weiß, was wir wollen, als wir selbst“
„Wieso Google weiß, dass eine Frau schwanger ist“
„Wie Cambridge Analytica mithalf, Trump zum Präsidenten zu machen“
„Wie ein Produkt, das wir nie wählen würden trotzdem unsere Entscheidungen beeinflusst“


Diese motivierenden Fragen stellte Andreas Herrmann im Vorfeld zu seinem Fachvortrag in den Raum und nahm die Zuhörer an die Hand, um darauf Antworten zu finden. Er zeigte an sehr anschaulichen und praxisnahen Beispielen, wie Kunden in ihren Kaufentscheidungen beeinflusst werden. So orientiert sich der Kunde immer an Referenzwerten. Ein Konsument tendiert bei der Auswahl bei Produkten unterschiedlicher Preisklassen in der Regel zur mittleren Preisklasse. Fügt nun der Verkäufer einfach höhere Preisklassen hinzu tendiert der Nachfrager wieder zur Mitte und kauft im Vergleich zur Ausgangssituation die hochpreisigen Produkte.

Sehr schülerorientiert erklärt der Fachmann, wie sich Menschen durch permanente Beeinflussung über soziale Medien in ihrem Abstimmungsverhalten bei Wahlen beeinflussen lassen. Ebenfalls hat die permanente Konfrontation mit Farben, Buchstaben etc. erheblichen Einfluss auf die Kaufentscheidung. So erhöht sich der Absatz des Schokoriegels Reese messbar zur Zeit von Halloween. Dies resultiert aus der orangeroten Farbe von den Kürbissen die identisch ist mit der Markenfarbe von Reese. Auch konnte nachgewiesen werden, dass BMW Fahrer ihren Kindern häufiger Vornamen geben die mit den Markenbuchstaben beginnen.

Die komplexen Algorithmen von Amazon, Google, Zalando etc. erkennen minimale Veränderungen im Kaufverhalten von Personen. Dadurch kann auf eine veränderte Lebenssituation geschlossen werden und das Produktangebot wird für diese Personen angepasst.

An handfesten weiteren Beispielen verdeutlichte Herrmann die Manipulation und Beeinflussung der Konsumenten und stellte klar, dass Unternehmen über eine unfassbar große Menge an Daten über unsere Kaufentscheidung verfügen und diese auch nützen.

Nach vielen Rückfragen von Schülerseite konstatierte Prof. Herrmann zum Ende seines lebendigen Vortrages, dass wir uns dieser Manipulationsmöglichkeiten bewusst sein müssen, uns jedoch dem nicht oder nur bedingt entziehen können. Mit dieser Erkenntnis gilt es zu Leben.

Im Anschluss an seine Ausführungen gab Andreas Herrmann für interessierte Schüler Orientierungshilfen bei der Studienwahl bzw. der Wahl der Universität. Dabei gab er vertiefte Informationen zu europäischen, schweizer, amerikanischen und asiatischen Lehranstalten und berichtet von seinen persönlichen Erfahrungen währenden seiner Studienzeit und seiner Tätigkeit als Professor an den unterschiedlichen Hochschulen.

Abteilungsleiter Simon Denz bedankte sich aufs Herzlichste bei Herrn Prof. Andreas Herrmann für seinen sehr fundierten exklusiven Vortrag mit einem Präsentkorb verbunden mit der Bitte dies im nächsten Schuljahr für den nachfolgenden Jahrgang zu wiederholen.

Prof. Dr. Andreas Herrmann ist ehemaliger Absolvent des Wirtschaftsgymnasiums Waldshut und Professor für Betriebswirtschaftslehre. Er führt gemeinsam mit drei weiteren Professoren das Institut für Customer Insight an der Universität St. Gallen (ICI-HSG). Seit September 2019 ist er außerdem Visiting Professor an der London School of Political Science (LSE). In der Forschung beschäftigt sich Andreas Herrmann u.a. mit den Themen Behavioral Economics und Markenmanagement. Er veröffentlichte 15 Bücher und mehr als 250 wissenschaftliche Aufsätze in führenden internationalen Zeitschriften wie dem Journal of Marketing und dem Journal of Marketing Research. Zudem ist Andreas Herrmann bekannt für die engen Kontakte zur Wirtschaft und eine praxisnahe Forschung. Seit Jahren führt er zahlreiche Kooperationsprojekte mit renommierten Unternehmen wie bspw. mit Porsche, Roche oder Sonova. Er promovierte an der Otto Beisheim School of Management (WHU).

 
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